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¿El productor de leche necesita entender el mercado? 28/8/2018

Ya dije algunas veces que la tarea de producir leche es una de las más complejas por tratarse de una actividad "multifactorial". También he oído, otras muchas veces, productores conscientes y con trayectoria de gran éxito afirmar que "deben cuidar de la actividad de la tranquera hacia adentro ya que hacia fuera no existe control de las variables". Ambas afirmaciones son verdaderas pero pueden llevar al productor a dejar en segundo plano otro elemento imprescindible para su planificación: el conocimiento de mercado de leche e insumos.

Es común ver a los productores limitándose a reclamar de los rumbos de mercado. Surgen ideas conspiratorias, dibujando posibles monopolios crueles con la punta productiva que llevarían a la producción primaria a la bancarrota en corto espacio de tiempo. Crean coyunturas de mercado internacional improbables, con leche extranjera de los más lejanos continentes inundando el territorio nacional en un tsunami blanco arrasador, como si la leche afuera tampoco costara para ser producida.

Es claro que más del 90% de lo que se dice habitualmente no retrata en nada lo que de hecho ocurre. Somos un país en maduración en la explotación profesional de la ganadería lechera donde existe una amplia competencia. Las grandes empresas disputan captación en casi todo el territorio nacional teniendo en cada rincón de ese gigantesco país una quesería o usina regional para participar de la pelea. Las importaciones de leche, tienen importancia relativa en los rumbos de mercado casi siempre en una posición marginal en comparación con otras variables como la oferta interna y las tendencias de consumo.

Lógicamente es más cómodo reclamar que estudiar, entender y participar, pero ese comportamiento no agrega en nada para la actividad ni para el sector. Vamos a iniciar la reflexión pensando "de la tranquera hacia dentro".

Cualquier actividad como la producción de leche, que depende tan fuertemente de mercados como los lácteos, soja, maíz y fertilizantes (para citar los principales) busca entender sus tendencias para crear proyecciones de facturación y costos. Las propias industrias lácteas renuevan anualmente sus presupuestos y se actualizan mensualmente o trimestralmente a lo largo del año.

¿Para qué sirve?

Las estrategias trazadas por medio de una planificación previa y por el seguimiento de la efectividad o no de las tendencias, permiten acciones más ágiles de adecuación a los efectos externos.

El productor que se acostumbra a analizar tendencias deja de tener un comportamiento inmediatista en varias decisiones importantes. Si usted es un productor que todavía no acompaña y analiza el mercado, ciertamente a menudo cerró negocios que en poco tiempo le causó esa sensación: "me equivoqué" o "no debería haberme precipitado".

En el ambiente para dentro de la tranquera, conocer el mercado de leche evita errores en momentos especulativos. Por muchas veces estamos bien en una asociación duradera con una industria donde todo funciona. Las partes se han atendido en los diversos pilares que rigen una negociación satisfactoria de leche y la rutina ha sido positiva. De repente una variable de oferta provoca un temporal desabastecimiento en el mercado, otra industria desesperada por volumen de leche te busca y ofrece mundos y fondos. Usted balancea, cambia lo cierto por lo dudoso y la satisfacción sólo dura el tiempo que el mercado necesita para ajustarse. Luego aparecen los desacuerdos de una negociación especulativa y usted se vuelve de nuevo con la sensación "fui engañado" "no debía haberme precipitado".

El productor que busca presupuestar el precio que debe recibir en la leche en un período, sabe si se está correctamente valorizado y sólo toma la decisión más extrema de cambiar al socio si está seguro de que los precios y los valores del competidor son constantemente más satisfactorios. Como él administra promedio de un período (generalmente año) sabe que uno o dos meses no van a resolver su problema o cambiar todo lo que planeó.

Los productores de leche necesitan entender el mercado, para prepararse mejor, reducir sus errores y establecerse de forma profesional en la actividad. Los productores deben ser protagonistas de la cadena láctea, pero jamás será sin conocimiento y acciones positivas orientadas por el análisis.