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BRASIL: ¿Qué importa a un productor a la hora de elegir una industria láctea? 8/2/2022

La relación entre los productores de leche en Brasil tiene una historia de conflicto económico basada en intereses divergentes entre ellos. Por un lado, los productores exigen precios más altos y previsibilidad, mientras que las industrias necesitan mayores volúmenes, mejor calidad y menor estacionalidad en la producción.

Esta disputa es natural en mercados imperfectos donde hay asimetría de información, diferencias en el poder de negociación y donde los participantes tienen dificultad para formatear estrategias de ganar-ganar (racionalidad limitada sería el término correcto aquí). Sin embargo, las estrategias pueden y deben formularse para minimizar estas diferencias de mercado y reducir las divergencias.

En el artículo de hoy, abordaré este tema utilizando los resultados de un estudio que realicé y que se publica en las actas del congreso de la Sociedad Brasileña de Economía, Administración y Sociología Rural (SOBER) de 2015. Se puede acceder al artículo completo. acceder al artículo completo aquí .

El objetivo del estudio fue identificar y priorizar las preferencias de los productores lecheros al momento de elegir una lechería para vender su producto.

Probablemente ahora esté pensando que la razón principal por la que un productor lechero elige una lechería es el precio de la leche, ¿verdad? O, quizás también pienses, que otras cosas son tan importantes como el precio, por ejemplo: ofrecer asistencia técnica, facilidad de comunicación con los gerentes, problemas de pago, frecuencia y puntualidad en la recolección de leche, si es una cooperativa, etc.

En este estudio, fueron entrevistados 32 productores de la Zona da Mata de Minas Gerais . La edad promedio del grupo de productores fue de 53 años con experiencia en la actividad láctea de 19 años. Cerca de la mitad de los productores participantes de la investigación tenían la actividad láctea como principal fuente de ingreso familiar. En cuanto al nivel de educación, el 28% de los productores tenía hasta la escuela primaria, el 31% había terminado la educación secundaria o técnica y el 41% tenía educación superior. La producción diaria promedio fue de 816 litros por productor y la productividad de las vacas fue de 15,2 litros/día. Además, se identificaron 22 tambos que operan en la región y cada productor contaba con un promedio de 5 tambos como alternativa a la venta de su leche.

La metodología utilizada fue la teoría de la decisión utilizando múltiples criterios y específicamente el Proceso de Análisis Jerárquico (AHP). En pocas palabras, el método funciona así:

Se define un objetivo, que en este caso fue Elegir el Mejor Lácteo;

Los especialistas y agentes del mercado definen los principales criterios para lograr el objetivo, aquí utilizamos Precio, Innovación Tecnológica, Aspectos Sociales y Logística;

Estos criterios se detallan luego en varios ítems;

Finalmente, las alternativas de elección, en este caso los productos lácteos de la región, pueden clasificarse de acuerdo con estos criterios.

Posteriormente, se elabora un cuestionario para aplicar a los productores.

Resultados encontrados:

El gráfico 1 presenta las prioridades en relación con el criterio del precio. Se destaca que los problemas de pago son una prioridad (34,8%) en comparación con las demás características. Podemos decir, que las diferencias en los montos pagados por la industria y los montos contabilizados y esperados por los productores es una importante causa de insatisfacción.

La falta de un mecanismo de previsión de precios también puede contribuir a la insatisfacción del productor con la lechería (24,8%). Las variaciones de precio a lo largo del año y los pagos por calidad tienen la misma prioridad para los productores entrevistados (14,5%). Los pagos por volumen (8,3%) y plazo de pago (3%) son respectivamente los criterios menos importantes en relación con el precio desde el punto de vista del productor.

Analizando las prioridades del criterio Innovación Tecnológica, se observa que la Asistencia Técnica es la más importante (56,2%) para el productor de leche. Por lo tanto, los lácteos deben enfocarse en esta variable para ganar y retener a sus proveedores. La Promoción de Eventos (11,7%), Venta de Insumos (15,6%) y Servicios Técnicos (16,5%) tienen aproximadamente la misma importancia relativa, y la suma de estos tres (43,8%) equivale a la póliza de Asistencia Técnica.

En los Aspectos Sociales, podemos ver, un equilibrio entre los criterios, sin embargo, la importancia del canal de comunicación del productor con el Dueño de la Industria (26,9%) y la satisfacción de los productores con los Informes de Análisis de calidad (23,3%) emitido por la lechería. Ser una Cooperativa (15,8%) y tener una buena Reputación entre los Productores (15%) es relativamente menos importante.

Los aspectos de logística, transporte y recolección de leche. El criterio de precisión de lectura de la cantidad entregada fue significativamente más relevante que los demás (47,2%). Con igual relevancia, los criterios de Puntualidad (23,2%) y Frecuencia de recolección de leche (21,8%), que son variables que pueden afectar la rutina de trabajo de los productores, son más importantes que el estado de conservación de los camiones.

Finalmente, todos los criterios agrupados se muestran en el Gráfico.

Puedes ver que el criterio Precio es el más relevante, sin embargo, vimos que no solo se refiere a la cantidad pagada, sino que tiene en cuenta otros aspectos. La política de innovación tecnológica que ofrece la industria es el segundo criterio más importante, seguido de los aspectos sociales y logísticos.

Entonces, ¿qué podemos concluir de estos datos?

Para obtener ganancias en la atracción y retención de productores, la lechería debe actuar principalmente en los siguientes puntos:

• Contar con un Sistema de Pagos eficiente;
• Predecir y garantizar de antemano el precio pagado al productor;
• Promover Programas de Asistencia Técnica en curso;
• Tener un buen Canal de Comunicación con el productor, y;
• Contar con un buen Sistema de Medición de la leche recolectada en el tanque de enfriamiento de la propiedad.