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BRASIL: ¿Mejor con o sin contrato? 11/6/2025

Comercialización de leche: ¿mejor con o sin contrato? ¿Qué índice de precios utilizar?

Descubra las diferencias entre CEPEA y Conseleite, cómo los contratos fortalecen los ingresos de los productores de leche y la importancia del apoyo para financiar su crecimiento.

Una buena comercialización de la leche es esencial para un negocio sostenible y rentable. Así como una tienda necesita vender sus productos, recibir los pagos a tiempo y tener buenos compradores, los productores de leche también necesitan garantizar buenas condiciones de venta para mantener su negocio próspero.

A medida que el mercado lácteo madura, los productores y las industrias buscan cada vez más relaciones a largo plazo, a menudo formalizadas mediante contratos. Estos contratos ofrecen previsibilidad, seguridad de suministro y reducción de la informalidad, lo que beneficia a ambos lados de la cadena.

¿Con o sin contrato?

Creemos que las ganancias de tener un contrato son significativamente mayores que cualquier pérdida potencial.

Es cierto que, sin contrato, el productor puede aprovechar los momentos de precios altos y obtener ganancias específicas. Por otro lado, la ausencia de un acuerdo puede generar pérdidas significativas en ciclos bajos.

En nuestra opinión, la previsibilidad en las ventas, la asociación con un buen comprador y la tranquilidad de mantener precios justos incluso en mercados adversos son razones más que suficientes para optar por contratos de suministro con la industria.

Con contrato: ¿cómo fijar el precio?

Normalmente, un contrato de suministro implica la venta del 100% de la producción a una sola industria, con precios indexados a algún indicador de mercado; los más comunes son CEPEA y Conseleite. Estos contratos también deben incluir bonificaciones por volumen, calidad y fidelidad.

Tanto CEPEA como Conseleite funcionan bien para contratos a medio y largo plazo, ofreciendo previsibilidad de ingresos y alineación con el mercado. Sin embargo, cada uno tiene su propia metodología y características. Ambos indicadores están altamente correlacionados: CEPEA presenta mayor fluctuación de precios, mientras que Conseleite presenta mayor estabilidad.

Gráfico: Evolución de Conseleite MG vs. CEPEA MG desde octubre/2022

¿Qué indexador es mejor?

Depende. Los índices son complementarios y tienen sus ventajas y desventajas. A continuación, explicamos cómo funcionan CEPEA y Conseleite, con sus respectivas ventajas y desventajas.

Centro de Estudios Avanzados en Economía Aplicada - CEPEA

El CEPEA es el promedio ponderado de los precios efectivamente pagados a los productores, basado en datos recopilados de lecherías y cooperativas. Refleja el mercado real, especialmente a corto plazo, y responde rápidamente a las fluctuaciones de la oferta y la demanda.

Por otro lado, el CEPEA no considera directamente el precio de los productos lácteos al por menor, lo que lo hace menos coherente con la rentabilidad de la cadena. Tampoco diferencia entre calidad y sólidos lácteos, lo que podría desalentar a los productores con tecnología más avanzada. Además, con el aumento de contratos, la base de datos del CEPEA podría reducirse con el tiempo.

Ventajas:

• Refleja la situación real del mercado y los precios pagados a los productores.
• CEPEA considera el precio medio pagado al productor, independientemente de las variaciones en la calidad y composición de la leche entre propiedades.
• Una historia larga y consolidada.
• Amplia aceptación como referencia de precio.
• Transparente.

Desventajas:

• Alta volatilidad y menor previsibilidad a medio/largo plazo.
• Podría perder representación con más productores con contratos.
• Responde indirectamente al comportamiento del consumidor final.

Consejo Paritario de Productores e Industrias Lácteas - Conseleite

Conseleite calcula un valor de referencia basado en los precios promedio de los principales productos lácteos (como leche UHT, leche en polvo y quesos), ponderados por la matriz productiva y el rendimiento industrial. Con base en este análisis, se estima el valor que puede asignarse a la leche como materia prima.

Además, Conseleite premia objetivamente la calidad y el volumen, fomentando las buenas prácticas de gestión y manipulación. Su estructura equitativa entre productores e industrias garantiza la transparencia, con fórmulas públicas y reuniones mensuales.

Ventajas:

• Más estabilidad y previsibilidad a largo plazo.
• Refleja la realidad de los precios al consumidor.
• Recompensa la calidad y la escala de producción.
• Transparente, técnico y abierto a la consulta.

Desventajas:

• Valor teórico basado en la capacidad de pago del consumidor: puede diferir del precio real pagado a los productores en épocas de mayor fluctuación.
• Puede parecer complejo para algunos productores.
• Reacciona más lentamente en ciclos abruptos ascendentes (pero también descendentes)

 Conclusión

La elección del mejor indexador depende del perfil y la estrategia comercial de cada productor. CEPEA refleja lo que realmente se pagó al productor; Conseleite indica lo que podría pagarse según la lógica económica de la cadena.

Desde la perspectiva de la sostenibilidad del sector, Conseleite tiende a ser más estable y predecible, ya que considera el valor final del producto para el consumidor, de donde proviene la remuneración de toda la cadena. CEPEA, por otro lado, puede ser más ventajoso en escenarios de aumentos ocasionales de precios, ofreciendo una mayor rentabilidad a corto plazo.

Independientemente del índice, creemos que tener un contrato a mediano o largo plazo es una práctica saludable y debería adoptarse cada vez más. Mejora la previsibilidad, fortalece la relación con la industria y facilita el acceso al crédito.