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BRASIL: Inteligencia de Mercado 5/4/2022

El sector lácteo en Brasil tiene una gran ventaja competitiva que también termina siendo el mayor desafío.

Nuestro mercado consumidor es uno de los más grandes del mundo, a los brasileños les gustan los productos lácteos y ese es un sector con una importante característica regional. La industria está muy fragmentada, con características muy diferentes, y tenemos industrialización en casi todos los municipios.

Estas características parecen retratar un sector 100% saludable. Es un estado de competencia perfecta y fragmentada, lo que generalmente es una característica deseable en la mayoría de las actividades. Y esto sí que es positivo en nuestro sector.

 ¿Dónde están entonces los desafíos?

La diversidad de aplicación de materias primas, la diferencia tecnológica y estructural entre productores e industrias y las decisiones de mercado de corto plazo que favorecen un ambiente de falta total de inteligencia de mercado sectorial.

Por momentos, el industrial vive un momento de retracción en las ventas a una tienda minorista surtida, y el mensaje que le llega al productor aún lo alienta a aumentar la producción. Como en algunos momentos, el mercado viene de un largo período de retracción, indicándole al productor que debe reducir la producción y los precios están reaccionando en punta.

El tiempo de reacción o retracción del precio entre los enlaces es muy diferente y depende de movimientos que no están al alcance de todos los ojos involucrados. Los principales países desarrollados en producción de leche en el mundo monitorean y en ocasiones incluso interfieren en la disponibilidad total de leche.

Nueva Zelanda, por ejemplo, depende casi totalmente de las exportaciones y por lo tanto tiene una fragilidad de mercado que nosotros no tenemos, y sin embargo logran pensar el sector a mediano y largo plazo de una manera mucho más eficiente que Brasil.

Pronto surgirán argumentos que conducen a una politización del tema, insinuando que estoy sugiriendo control e interferencia del mercado. Ya anticipo responder que no tiene absolutamente nada que ver con el control de precios.

El uso de la inteligencia aplicada puede sugerir acciones a mediano y largo plazo absolutamente beneficiosas para todos los eslabones. Conflictos aparte, es un hecho que la industria y el productor solo ganan dinero con el mercado valorado porque está menos abastecido que la demanda puntual. Es absolutamente más sano, y por qué no decir más fácil, gestionar la escasez que el excedente.

Recientemente discutiendo este tema en un grupo altamente calificado de productores y técnicos, fui cuestionado directamente y estoy parcialmente de acuerdo con los argumentos. Normalmente, el consultor de campo lucha diariamente para aumentar la producción promedio, la producción por área y, en consecuencia, la producción total del productor atendido. Pensando individualmente, este es en realidad el escenario más correcto. Los productores siempre necesitan mejorar su eficiencia, reduciendo constantemente los costos fijos. Entiendo y estoy parcialmente de acuerdo. La pequeña parte con la que no estoy de acuerdo es que no siempre producir lo máximo es la mejor decisión pensando en colectivo como sector.

¿Será siempre más ventajoso el efecto de tener un costo fijo más diluido por tener más leche en la finca en un momento dado que no tener un precio satisfactorio por un largo período?

¿Vale la pena sacar de la línea de producción animales en un período de lactancia avanzado para mantener la oferta ajustada a la demanda? ¿Están trabajando estos animales?

Por supuesto, tratar de hacer esto de forma aislada no tendrá ningún efecto práctico. Si mi vecino busca aumentar la producción, mi decisión de controlar la oferta es inocua, y entonces sería mejor hacer lo mismo.

Otra controversia es en relación al “uso de promotores de producción”. Nada en contra de la decisión técnica de utilizarlos. Pero, ¿es económicamente sensato usarlo en tiempos de excedente? La respuesta es la misma: aisladamente puede serlo, pero como sector ciertamente no lo es.

A veces, una reducción del 3-5% en la oferta es completamente suficiente para corregir las distorsiones ocasionales del mercado. Estamos hablando de 30 a 50 litros en una propiedad de 1.000 litros al día. ¿Una finca de 1.000 litros diarios no tiene 30 litros de animales que no están dando resultados?

Nadie está diciendo que es fácil organizar un trabajo de este nivel. Repito, estamos fragmentados, desorganizados, descentralizados, sin patrón tecnológico, pero el peor escenario es no aplicar ninguna inteligencia de mercado.

Recientemente con la llegada de la pandemia, la mayoría de las industrias, todavía asustadas por el escenario desconocido, emitieron comunicados sugiriendo la reducción de la producción por parte de las haciendas. Los productores, también aterrorizados por el problema, secaron animales lactantes avanzados. Simplemente no se acordó con nadie el aumento de la demanda por la influencia del aislamiento social y las ayudas de emergencia. El resultado es que tuvimos meses de buenos precios y buenos resultados en productores e industrias, porque siempre es mejor manejar la escasez.

Lo que vimos adelante fue un problema de reducción del consumo que no fue acompañado de manera equivalente por una reducción de la oferta. Y luego tuvimos un largo período de gestión del exceso de oferta, y todos conocemos nuestros resultados.

No nos falta gente buena y especializada, datos fiables, previsiones fundamentadas. Pero nos falta la capacidad de sentarnos a la mesa y discutir lo que realmente importa.

Se desperdicia mucho tiempo y energía en conflictos, teorías de conspiración y peleas entre el productor y la industria. Un eslabón cree firmemente que el otro está ganando dinero cuando la situación es mala. Como si para ser difícil para uno, tiene que ser bueno para otro. Esta es la mayor pérdida de tiempo en la industria: cuando es difícil para uno, invariablemente es difícil para otro.

Esto se debe al simple hecho de que cuando hay menos valor final para un derivado, hay menos valor para compartir entre los participantes en la producción de ese producto. Por tanto, siempre queda un margen menor, si no nulo o negativo, para compartir.

A veces veo representantes que en realidad no son representantes electos del sector, gastando oportunidades políticas con el gobierno con argumentos y reclamos completamente erróneos e inocuos. Van allí delante de un ministro de Estado o de un parlamentario, se quejan de lo que realmente no es el problema, y ​​luego nos estigmatizan como “quejosos”, ya que lógicamente se revisan y desacreditan las solicitudes.

Es hora de crear mecanismos de inteligencia, aunque solo sea para emitir alertas y dar dirección a quienes quieren seguir. Trabajamos con leche: Perecedera, impredecible y difícil de manejar en el día a día.

Hay que hacer algo como inteligencia de mercado en la industria más allá del “nada” que hacemos hoy.