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Es posible tener una relación mejor coordinada entre productores e industria? LECTURA RECOMENDADA! 27/4/2018

Este es el tema de mi charla en el Interleite Sur (www.interleite.com.br/sul), que tendrá lugar los días 9 y 10 de mayo. Es un tema difícil, espinoso. Lo peor es que no puedo ni siquiera reclamar al organizador que me ha conferido la misión, porque, como saben, soy yo mismo. El hecho es que no puedo o no debo tratar de abordar temas que, aunque delicados, son necesarios. Esta es la razón de ser de nuestro trabajo, desde el día número 1, el 06/04/2000.

El punto de partida de lo que presentaré en Chapecó / SC es que, analizando nuestra historia, con algunas excepciones puntuales, motivadas por empresas específicas y / o involucrando a productores específicos (aquellos con mayor porte, influencia - estratégicos, por lo tanto) la relación productor / industria poco ha evolucionado en los últimos años. O, al menos, ha evolucionado insuficientemente hasta el punto de influir en nuestra eficiencia como cadena. El hecho es que estas iniciativas aisladas aún no han movido nuestro puntero.

Para quien cree que no es así, basta analizar el período reciente (2017) de caída de precios para constatar que las mismas discusiones, desconfianzas e incertidumbres que permean las relaciones entre los eslabones, prevalentes en el MilkPoint del año 2000, siguen siendo firmes y fuertes 17 o 18 años después. La cosa es tan "braba", que hay dificultad en crear un consenso sobre el entendimiento de lo que generó la caída de precios en 2017, lo que debería ser fácil, dadas las informaciones sobre el aumento de la oferta y caída en el consumo. Cachorro mordido por una cobra, le tiene miedo de salchichas, como dice el dicho. Todavía no pasamos de la etapa de concordar en cuanto a cómo funciona el mercado y porque él sube o baja.

Uno de los resultados de esa relación excesivamente conflictiva es que prevalece el comportamiento más oportunista e inmediatista en detrimento de un más cooperativo y duradero. Con ello, los vínculos son menores, hay más desconfianza que confianza, y se tiene la dificultad de crear una agenda común entre proveedor y cliente, no habiendo incentivo claro para que los proveedores sean desarrollados para producir una leche de acuerdo con los mismos los estándares necesarios para cada industria y, al mismo tiempo, se logre elevar la eficiencia general de la cadena. ¿Para que invertir mucho en un productor si nada garantiza que dentro de unos meses continuará suministrando leche a la empresa? ¿Para que seguir las recomendaciones de la industria si nada garantiza que dentro de unos meses las directrices continuarán siendo las mismas?

En el agregado, pierde la cadena como un todo, que avanza más lentamente de lo que podría, afectando lo que llamamos competitividad. Y ahí la única solución posible acaba siendo trabar las importaciones de Uruguay. En ese artículo, exploraremos las causas y lo invito a debatir conmigo las soluciones, que presentaré en el evento.

El conflicto es inherente al proceso de negociación

La negociación, por definición, es un conflicto. Así, siempre habrá un "conflicto" en la compra de leche, expuesto o subliminal, ya que dado un mismo precio final de venta, el precio más alto al productor evidentemente resultará en menor margen para la industria (y viceversa). Como la leche (obviamente) tiene un peso grande en el costo de industrialización de lácteos, el incentivo para que la industria sea eficiente en la compra de leche es aún mayor. Es, ciertamente, difícil hacer al otro lado calzar sus zapatos, y viceversa. Como dijo sabiamente Upton Sinclair, "Es difícil hacer comprender a un hombre algo cuando su salario depende, por encima de todo, que no lo comprenda."

La cuestión crucial es que, aun habiendo un posible conflicto de intereses, quizá sea posible (y deseable) alinear más los intereses. Exploraremos este tema en la charla y en el debate del Interleite Sur.

La volatilidad obstaculiza aún más

El hecho de tener un mercado muy volátil y ninguna herramienta para lidiar con ella pone un peso adicional en ese conflicto, ya que, dadas las fluctuaciones, hay que estar muy atento (ambos lados) para no dejar dinero en la mesa. Y eso, claro, empuja aún más hacia la relación oportunista y de corto plazo, porque el riesgo de no maximizar las ganancias en determinado momento en el tiempo, es más alto. Si, hipotéticamente, tuviéramos un mercado bastante estable, es razonable pensar que gran parte de la energía gastada en las negociaciones de precios podría dirigirse a otras áreas, ya que el riesgo de una negociación mala de ambos lados sería menor.

En gráficos se muestra la volatilidad de los precios UHT el mercado doméstico al por mayor y la subasta del GDT, que influye en los precios internacionales, mostrando que incluso en el mercado internacional esta volatilidad es considerable.

Dado el desfasaje de lo que ocurre en la venta al por mayor y lo que el productor recibe en el mes, se tiene una nueva oportunidad de conflicto. Si, por ejemplo, el productor ve precios al por mayor (o al por menor) en suba, mientras el precio por su leche baja, protesta. De forma opuesta, es común que la industria enfrente caídas de precios y el productor todavía está con precios en alza. Esa desalineación de mercado genera desalineación de expectativas cuando no hay buena comunicación.

En Brasil no tenemos la red de protección gubernamental existente en otros países, así como no tenemos cooperativas dominando la captación y el procesamiento de leche, lo que hace en tesis el mercado aún más oportunista. En los países como Estados Unidos, donde las cooperativas captan más del 80% de la leche, los precios fluctúan y muchos productores salen de la actividad; incluso en Nueva Zelanda, en la que una única cooperativa capta y procesa más del 80% de la leche, hay momentos en que el sector entero está en dificultades. Incluso en Europa, que aún posee instrumentos de protección como stocks regulares, son comunes las protestas de productores. Sin embargo, tiene sentido suponer que, en un mercado bastante competitivo, con poca interferencia del gobierno y con cooperativas no siendo mayoritarias en la captación y procesamiento de leche, ese proceso tiende a ser más intenso.

Medio ambiente con alta competencia en la captación de leche

Sin duda, hay mucho más productores que productos lácteos, pero un análisis comparativo con otros países mostrará que todavía tenemos un mercado bastante pulverizado en la captación. No es raro, hay 5, 6 o más empresas captando leche en la misma ruta, generando un ambiente de fuerte competencia. Aunque este punto debería estimular, por parte de la industria, iniciativas para preservar su base de proveedores, el productor no tiene mucho incentivo para fidelizarse, ya que siempre podrá ganar algo más, de algún otro jugador. También, como las empresas tienen carteras diferentes, estrategias diferentes y lecturas diferentes del mercado, a menudo reaccionan de forma diferente al momento de mercado. Una empresa de UHT, por ejemplo, habría tenido una avidez bastante grande por comprar leche en, digamos, abril de 2016, pero un comportamiento opuesto 5 meses después, con la fuerte caída en los precios. Este abanico de oportunidades de venta de leche, que se muestra variable a cada momento distinto de mercado, hace la relación más oportunista, ya que difícilmente un determinado productor estará optimizando su renta si mantiene cerradas las opciones de mercado (como por ejemplo en contratos, aunque a precio indexado a algún indicador de mercado).

"Leche es todo igual"

Otro aspecto muy relevante y que históricamente dificulta la mejora de la relación entre industria y productores es el hecho de que la manera en que la leche se produce, por regla general, no tiene gran importancia para el proveedor. Así, si una industria pierde a un productor, basta con buscar otro para reponer. En esa reposición, el volumen es el problema principal para resolver, tanto que los premios por volumen en Brasil son más altos que cualquier variable cualitativa.

Esta relación puramente mercadológica genera poco espacio para la fidelización, ya que no hay incentivos para que una relación a más largo plazo se establezca. ¿Por qué la industria invertirá en el productor si, al final de cuentas, este productor no es diferente de todos los demás.

Baja transparencia y cooperación

Otra consecuencia de ese mercado en el que las partes no interactúan más allá de la relación comercial pura y simple, es que hay baja transparencia de ambos lados, siendo más crítica a mi juicio la situación del lado de la industria, que es quien debería tirar de la cola.

Al final, el productor juega el juego que aprendió a jugar, siendo el eslabón más débil. ¿Qué industrias efectivamente comunican lo que quieren del productor? ¿Qué industrias mantiene lo que se ha acordado, no en relación a precios, porque el mercado cambia, pero al menos en relación a una visión de futuro que permita que el productor se planifique? Por otro lado, el productor se vuelve reticente a abrir información que, al final de cuentas, puede ser usada contra él.

En un ámbito más institucional, sería muy interesante que hubiera un grupo de trabajo que involucre a líderes de la industria y de los productores, creando una agenda común, y cuyas deliberaciones fueran diseminadas por el mercado, en lugar de quedar restringido a una cúpula de personas en Brasilia u otro lugar. ¿Quién sabe esto avanza? En el caso de que se produzca una columna en el MilkPoint, donde se publicarán las deliberaciones, con espacio para debate, invito, de antemano, que ese grupo, caso formado, tenga una columna en el MilkPoint.

Cooperar es difícil. Asumir riesgos, implica abrir la mano de algo para que se tenga un nuevo equilibrio que atienda mejor el conjunto. Si no hay confianza en la cooperación, no se producirá, porque nadie querrá ceder.

Hay todavía algunos puntos adicionales que ponen leña en la hoguera

El primero es que el mercado brasileño todavía está extremadamente protegido (28% como mínimo de arancel de importación de fuera del Mercosur): esto posibilita la convivencia de diferentes patrones tecnológicos (en la industria y, principalmente, en la producción primaria), que ayuda a explicar esta relación conflictiva - productores con sistemas de producción / costos / ingresos / resultados diferentes conviven y reaccionan de forma diferente a diferentes situaciones de mercado.

Además, sabemos que la regla sanitaria / tributaria de la cadena en general sigue siendo muy floja, lo que también permite (ahí, probablemente, más intensamente en la industria) la convivencia / competencia de agentes con diferentes perfiles / patrones tecnológicos. Así, la industria tiende a actuar oportunistamente no sólo en función de las condiciones de mercado, sino también en función de lo que sus competidores (informales o con baja calidad de producto o que no pagan impuestos o todos estos factores juntos!) lo hacen.

En resumen

Este comportamiento de mercado fue sedimentado en las últimas dos décadas y media desde que el gobierno dejó de tabular la leche. No es fácil cambiarlo, ya que hay una inercia en el sistema y que muchos de los fundamentos que llevaron a esto son firmes y fuertes, como se explicó.

El cambio, sin embargo, tiende a ocurrir. Me arriesgo a decir que ya está cambiando. Inicialmente, por el riesgo: episodios como Leite Compensado y Carne Baja mostraron que no se puede descuidar su cadena de suministro. Al final, es su marca que está allí, y un deslizamiento puede incluso ser fatal. En la leche, cuestiones como adecuación ambiental, riesgos de antibióticos, bienestar animal, cuestiones laborales y otras, serán cada vez más relevantes. De esta forma, la pérdida de un productor que es campeón en buenas prácticas, por ejemplo, puede costar caro a la industria, cuando se piensa en reposición. Con ello, pasa a ser estratégico invertir en la mejora de la relación. El volumen por productor tiende a perder importancia gradual en favor de otras variables.

El cambio puede venir también por el lado de la agregación de valor. A partir del momento en que la red de proveedores se convierta en fuente de valor para la industria, se vuelve más estratégico aún invertir en la relación. El consumidor cada vez más quiere saber cómo produce el producto, y en qué condiciones.

Esta es una oportunidad para las granjas que opten por la verticalización, pero no sólo ellas. Varios productos lácteos han lanzado programas destinados a influir más en la forma en que se produce la leche, aproximando la producción, el producto, la marca y el consumidor. Vea el ejemplo de Nestlé y de Naturalle, de Castrolanda. También, sugiero que lean la columna de Sávio Santiago, de la Verde Campo, en el MilkPoint.

Como ejemplo, un caso aún más emblemático: la leche de Itambé producida por un productor específico.

También, se comienza a discutir más a fondo temas como la coordinación de la cadena de leche, la competitividad y la necesidad de, al final de cuentas, tener un arreglo que nos permita producir:

·         con calidad;

·         con costos viables;

·         remunerando decentemente a los buenos productores;

·         viabilizando las industrias;

·         leche con posibilidad de ser exportada.

Resumiendo, aunque las condiciones históricas de mercado han creado un ambiente oportunismo, porque nadie (ni industria, ni productor) quiere correr el riesgo de perder cuando los demás están ganando, hay elementos nuevos que nos llevan a un camino diferente. Al final del día, hay una tendencia del productor a ser más estratégico para muchas empresas y líneas de productos, aunque para la gran masa de consumidores eso todavía está lejos. Sin embargo, recordemos que con más de 200 millones de habitantes, tenemos varios Brasil, y entre ellos, hay un mercado que busca nuevas experiencias, origen conocido, calidad, etc, todas estas oportunidades de agregar valor. Por otro lado, hay la percepción creciente de que vivir en la base en la protección de fronteras no es una opción de futuro para la leche brasileña.

¿Cómo mejorar la relación productor / industria? Este artículo es sólo el comienzo de la conversación. En el Interleite Sur voy a traer ideas y ejemplos concretos de iniciativas sectoriales, de la industria y de productores que mejoraron o pueden mejorar la relación entre los eslabones.